兽药公司如何做下一年的年度渠道规划

来源：兽药营销网  发布日期：2011-01-26  发布者：晓天  共阅1617次

临近年终，各家兽药公司的2011年各项规划工作已经逐步开始，渠道作为目前企业最重要的资源之一，是每年规划必不可缺少的内容之一。以下是兽药营销网编辑结合自身了解的一些情况以及网络上的一些观点，组织的一些内容，望对广大网友有所帮助，如果您有的想法或者有需要解决的问题，可随时联系我们QQ794237293。 通常，渠道规划通常包括以下内容：
（1）2010年渠道策略实施报告与总结；

（2）2011年行业及渠道发展趋势报告；

（3）2011年企业渠道规划；

（4）2011年企业渠道各项政策及执行。

一、目前大多数企业的做法

第一种情况：易忽视，这是许多兽药企业通常的毛病。企业往往有年度产品规划，年度宣传规划，但是渠道规划往往容易被忽视，许多企业认为，我把经销商任务设定好，支持应有的产品，加上空中地下一阵广告促销乱炸，好啦，我的工作已经完毕了。而一样重要的渠道规划，却往往被企业高层所忽视，许多企业的渠道管理部也仅仅是做一下事后统计的工作。

第二种情况：不重视，一些兽药企业有渠道规划的意识，但是往往不重视。认为渠道规划是经销商的事，我做好重点渠道的开拓与维护工作就是了。所以做年度渠道规划，拍脑袋，往往是简单地将渠道规划做成进店任务，比如进入某些重点渠道系统，规定年度进店任务，不完成就扣分公司经理工资，扣经销商货款。　　　

二、兽药营销网的建议

兽药营销网作为行业内门户网站，现在对2011年度渠道规划提出自身看法。 渠道规划要做到符合企业实际，要做到四个字：“望闻问切”。
第一：望

“望”市场，总经理带队，至少主管销售副总经理带队，区域总监与渠道管理部经理一起参与，选定样板市场，好的市场问经验，差的市场问教训，两者都要兼顾。一个一个市场“望”，“望”代理商，“望”终端市场，“望”竞品情况，“望”上一年的渠道规划落实成果。通过“望”一定要总结自己的看法，市场变化是朝着什么方向，通过“望”一定要形成自己的意见。 第二：闻
“闻”市场，就是要走访市场过程中，认真听取分公司、代理商、经销商甚至专卖店店主，导购员的看法，从中得到渠道政策制定的大概框架。

这些人在市场一线，对市场较为敏感。虽然他们有时候所说的信息是零散的，是不成逻辑的，但作为渠道管理人员，一要从中“辩真去伪”，提炼出有价值的信息。

“闻”市场比较好的办法，就是头脑风暴法，分公司经理、代理商、经销商、店主与导购员济济一堂，坐在一起，畅所欲言，有好的想法与建议可以当场奖励，这样在头脑“碰撞”过程中往往会出现智慧的火花。。

第三：问

走市场切忌走马观花，独自欣赏，这样肯定会错过有价值的数据信息。“问”这个环节必不可少，带着疑问走市场。与市场一线人员交流过程中，大胆问，把所有的疑问都说出来，一线人员往往会给到你不同的答案。

第四：切

经过了“望”、“闻”、“问”等环节后，每个人都会对渠道规划有一个大概的了解，每个人都有一个“药方”，这个药方准不准，就看上述三个环节是否做的用心仔细。“切”准确，企业入户添翼，“切”错了，企业的发展往往会被拖慢。

三、几点需要注意的问题

渠道规划除了以上几个环节，没有以下几点举措，渠道规划是不完整的，甚至会出现偏差。

1、数据总计，总结规律

在做渠道规划之前，可以让分公司进行上报年度渠道拓展规划，让分公司从数量与时间两个维度进行数据上报，然后将全国所有分公司的数据汇总，得出分公司所需要的年度的渠道拓展计划。在一定程度上，可以为渠道规划提供参考。

2、集思广益，总结思路

渠道规划不能闭门造车，渠道管理人员同样需要多方面收集资 料、多形式了解市场、多渠道明白消费者。

集思广益，找谁集思，找谁广益，不要自我设限，市场上每一位人员的讲法都有可能对渠道规划带来大的帮助，有时候，导购员一句话，说不定就是年度渠道策略。

3、渠道研究，总结方法

年度渠道规划得出来了，那么这些渠道有哪些特征，如果操作，有几个关键点，对于渠道管理人员来说，还是一头雾水。对于分公司来说，这些指导文件没有，只能再从头摸索，反而会延缓渠道开拓进度。

所以，渠道规划得出后，就要开始进行专人负责对进入渠道进行方法总结，新渠道进行研究，总结方法，甚至可以制作出傻瓜式的方法，让分公司能够看到就学会，学会就能用，用了就有效果，那么，你的渠道研究是成功的。

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