产品创新与渠道整合

来源：兽药营销网  发布日期：2011-01-25  发布者：晓天  共阅1634次

无论是市场形势一片大好时期，还是经济萧条时期，消费价值创新和资源可利用开发，永远是不可回避的主题，因为它是一个企业必须担负的使命。我想，对于中国企业，特别是中小企业，还是先从最实际的地方出发，那就是产品和渠道。

　　很多营销策划人，往往喜欢考虑如何竞争如何打败别人，把别人的市场抢过来，实际上就是一种战争思维，是一种破坏的方式。与他们相反的是，李俗贤更倾向创造无争的市场，为社会创造新的财富，为消费者创造新的消费，更为自己创造价值，这是一种积极的市场与经营方式，它是符合人类的，符合社会的，符合市场的，符合消费者的，更是符合企业自身的。再说，大家都在抢市场，打得头破血流，最后能抢到的人，只是少数的巨头，靠的是实力。那我们的中小企业呢?所以，我想传播的理念就是创新，实际上是一种不争而超越竞争的方式。

　　同异域MM联姻，生个有出息的儿子

　　创新常常是中小企业自愧不如人的一根软肋，是我们真得不行吗?我看不是，是我们创新的方法有问题，我们很多企业做创新，要么就在那里傻傻的想，要么就按照那可以称为八股教科书的路子走，要么就干脆把欧美的拿来抄，却不知道，中国汽车制造商抄人家一个外形，花了两千多万元的代价赔偿金。

　　要创新，就要找到创新的方法，只要有了好的创新方法，你的创新成果一样可以层出不穷。这里要讲的一个方法，就是“异域联姻”法则，把两个本来不在一起的事物，放到一起，组合到一起，扭到一起，随你怎么折腾，你很可能就会像魔术师一样，变出一些连自己都无法想象的杰作。这种创新的思维方式，并不是李俗贤的发明，自古有之，但却永不过时。

　　当然，如果是视觉创新，你还需要结合美学法则，比如服装品牌的产品设计，你就必须注意视觉美感;如果是音乐创新，你就还要结合声学法则等等。“异域联姻”法则是灵魂，而各个领域的自身规则又是肉体的，需要与之结合。最后，还要考虑到消费者的需求心理，这就是心理学范畴的一些法则了，你要考虑到有钱人与没钱人、男人与女人、文化人与老百姓等等这些人的差别及价值需求与认知标准的特征，这叫对什么人说什么话，对什么人下什么菜。

　　这一产品创新的思想，实际上就是“跨界无疆，合力共赢”，跨界就是跨不同领域的界，合力就是合创新方法和专业法则以及人的力。这样，才能创新出合理又合适的产品来，这就是关键点与结合点的把握问题，相信，只要把握住这个并不复杂的方法和思路，中国的企业一样能创造出世界上最受欢迎的产品出来。

　　向江湖兄弟借条道，带你的儿子出道

　　渠道是企业昂贵的成本，而且是沉没成本，当因后面没跟上或者产品不对路，那白花花的银子就等于白扔下去了。如何避免较大的风险，再加上现在市场不景气，企业投入资金有限，我们不光要为企业少花钱，还要能懂得为企业去找钱，比如，你不花钱，去找来了为企业产品搭桥铺路的渠道，实际上就是帮企业找钱。

　　什么是借道和换道。如果三个企业共租一个渠道的话，就等于这个渠道的成本以往要一个人承担，现在只需要承担三分之一;如果你把你一个渠道与另外两家企业互相交换的话，那么你的渠道资本就是由一条变成了三条;还有一种方式就是渠道互动促销，提升各自的产品销量，好比怡宝和金龙鱼，我用你的水做赠品，你用我的油做赠品。还有在SPA水疗馆里赠送红酒优惠券，在红酒专卖店里赠送SPA优惠券等等。无论是渠道产品流通价值共享，还是广告促销互动，都是在使渠道价值倍增，降低企业渠道成本，提高渠道机会。

　　这是什么价值，实际上就是白花花的银子，这个账很好算，所以，我们毫无疑问就应该积极开发利用。实际上，外国强势巨头，更霸道的方式，就是收购，利用你成熟的渠道，把它来

到中国不到三个月的产品，就能遍地开花地展开市场攻势，弄得家喻户晓。

　　对于中国企业，我们需要有这样的意识，因为降低成本，降低风险，提升机会是我们中小企业最为关注，也是未来企业必须关注的重点，实际上，这就是竞争优势。

　　当然，在渠道共享的合作中，我们也需要注意几个原则。第一个原则，就是目标消费群体的价值趋同性，你的产品必须是他那个渠道上的消费群体所需要的，比如往往经常享受SPA生活的女性，她对提升生活的品质和格调往往是有需求的，所以，像红酒这样的产品就很有可机会受到青睐;第二个原则，就是产品的互补或补充性，你们的产品是相互补充的，比如他卖少女休闲服装的渠道，你就可以把你时尚的帽子和他搭配在一起，这样也方便消费者整体搭配，很有可能是因为你的帽子也买了他的衣服，或者因为他的衣服而买了你的帽子，大家都有机会，还有像饮料与快餐连锁店等等;第三个原则，合作上相互的对等性，比如，你的企业才几十人，要和可口可乐合作，显然机会有限，即使小朋友和大块头合作，他会不会要求苛刻，实际上就是欺负你，人们常说什么门当户对，正是此意。

　　弱者与强者之争，决不可以盲目的硬碰硬，需要思想和智慧，你才有可能扭转乾坤，变不利为有利;弱者与强者共生，你也决不能跟在人家屁股后面跑，等着残汤剩饭，那样，最后就是跪着死，要想站着生，而且有尊严的活着，你同样需要靠智慧与思想，喊出自己的主张，去颠覆强者，最后获得一鸣惊人，一夜走红。

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