做好切实的服务

来源：中国营销传播网  发布日期：2011-01-22  发布者：晓天  共阅1345次

    最近我在帮助一家企业做营销From EMKT.com.cn策划，对他们新近开发的一款产品进行营销策划，我在对他们原有的宣传、营销通路设计、营销过程中卖点和客户心理挖掘等方面提出了自己独到的看法。
　　也获得了该企业的认可和赏识。在做策划的过程当中，我发现他们没有真正找到营销的密匙，而是一种被动的跟随。虽然他们的产品品质得到了广大用户的认可，但是在他们新近开发的一款产品上面还是显得非常单薄，没有去认真分析和研究，自己拥有的是什么？提供的是什么？

　　这就让我不得不产生这样的疑惑？这样的现象难道是个例吗？好像在我对现今很多企业的深入了解和调查当中，好像并不是这样？很多企业在销售产品的时候，往往只知道自己拥有什么？或者只知道自己拥有什么的一部分。

　　20世纪企业卖产品还无可厚非？现在所有的企业都应该转变思维，你卖产品其实就是将企业真正的核心价值给弄丢了，尤其是大型的生产企业或者专业的行业知名企业更是如此。

　　其实，现在大部分国内企业都没有明白过来这样的一个问题，为什么我们的企业老是在内部挖潜，降低生产成本，甚至牺牲产品的某些特点，过度地降低产品的附加性能价值，最终还是没能是企业获得相应的利润和价值呢？这样做的结果往往是饮鸩止渴，救不了企业，甚至还会断送整个行业，到底问题出现在哪里？

　　21世纪的企业都应该重新给自己企业进行有效定位了，到底自己还是不是生产型企业，自己如何创造企业的社会价值和获取相应的经济利益，使自己的企业基业长青。

　　像世界上很多著名企业，比如电子行业的韩国三星、日立、飞利浦……比如运动鞋行业的耐克、阿迪达斯……等等，他们售卖的往往还不是自己企业生产的产品，甚至奢侈品行业的LV似乎还在浙江等地代工，他们依然在商品市场上做得个风生水起。

　　所以，生产型企业往往会在现今社会上变得越来越弱势，真正强势的企业会是哪些能够真正了解客户、洞悉市场的弄潮儿。了解客户，了解整个产品变成商品上食物链条上所有掠食者的心理预期才是企业成败的关键。

　　企业更多的应该做的事情，就是强化对市场的了解。市场上不再需要的是简单的产品，产品销售过程不再单单是商品和钱币的交换过程。而是一种价值传递、心理预期满足的过程。这就是我所说的一个观点，现在的企业强化的应该是服务理念。

　　谁能够找到真正需要服务的对象，让被服务者感受到自己的真诚、专业、职业和敬业，谁做得更彻底，谁的市场机会就更大。

　　产品往往不是客户需要的，客户需要的是如何通过产品感受到产品带来的价值，就想买电视机一样，客户往往需要的不是电视机的空壳，而是通过信号接入，能够在电视屏幕上获得清晰的图像，同时能够通过相应的音响传递过来同步的高音质的声音……

　　而那些经销电视机的大型卖场、现场销售人员、促销导购小姐们，也不是需要你电视机这样一个空壳，而是需要你帮助他们如何展示、如何去说服顾客接受你的电视机；当然你给客户带来的价值，客户能够在今后的享受高品质生活（影音感受）当中得到，而你的产品销售食物链上的利益分享者要获得的却是直接利益，你有没有这样相关的利益分割协议或合同，这样的服务你做得到不到位，更是关键。

　　所以，企业的服务不仅仅体现在直达终端顾客，而要从企业到终端过程中所有食物链条都能感受得到，所以，企业的核心不应该再是产品，而是产品的附加价值——服务。

　　你的营销链条当中所有的掠食者、都是企业的服务对象。谁认识得更清楚？谁就能够让企业获得足够的市场，也得到足够的价值回馈。

　　卖产品的不是你们公司的业务员，他们是服务者。谁都要明白这一点，企业要做好切实的服务！

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