兽药销售主管应做好这样三件事

来源：  发布日期：2011-01-21  发布者：晓天  共阅1531次

一、了解自己的主要职责
　　1、制订符合公司的发展策略
　　主要指销售主管在制订销售团队的目标、销售政策、销售团队建设规划等方面应与公司的整体发展规划相符合，在公司整体的战略规划的框架内制订销售部门的规划，切不可与公司整体战略规划相背离。
　　2、努力实现公司的经营目标
　　努力完成公司下达的经营目标是销售主管工作的重中之重，也是公司考核销售主管绩效的最主要条件。公司的经营目标主要包括：销售目标、销售费用控制、市场开发目标、客户数量与优质客户率等。
　　3、带出一支高绩效的销售团队
　　销售主管的主要职责并不是自己能干，而应该是通过自己的努力使销售团队变成一支名副其实的能征善战的团队，而团队的终极目标就是创造高的绩效。
　　4、培养和选拔后备人才
　　为公司发现、培养和选拔后备人才是销售主管的主要职责之一，一个不能从销售团队中培养和选拔后备人才的销售主管是一个不称职的销售主管。
　　二、做好销售团队的培训
　　1、销售团队的知识培训
　　（1） 动保行业产业格局培训
　　主要包括动保行业过去、现状、未来发展趋势，动保行业在大农业领域中所占比例，动保行业的地位，养殖业的分布，国家的产业政策等。
　　（2） 动保行业相关知识培训
　　主要包括畜牧、兽医、动物营养、动物药品知识，最新的饲养管理及兽医技术的应用，兽药GMP知识等。
　　（3） 公司政策、制度、优势战略培训
　　包括公司的各项规章制度、销售管理制度、销售政策、公司在行业中的地位、所具备的优势、未来3-5年内的战略发展规划等。
　 （4） 相关产品培训
　　了解公司产品的使用对象、使用方法、特点、优点等。
　　（5） 相关的法律法规知识
　　包括《兽药管理条例》，农业部关于兽药管理的相关公告、通知，《公司法》等。
　　2、销售团队成员的态度培训
　（1） 销售团队成员必备态度
　　主要包括团队合作意识、责任心、高效执行力、学习态度等。
　（2） 态度培训的的终极目标是使团队成员建立积极的工作态度
　（3） 态度培训的关键点
　　最主要的关键点是销售主管应做好表率，也就是说销售主管自己首先要建立积极的工作态度，这就要求销售主管积极、乐观、热情，有强力的求胜欲望及相当的号召力。
　　3、销售团队的技能培训
　　兽药销售团队技能培训的最终目标是把销售团队成员培养成畜禽饲养管理专家，动物疾病防治专家及顾客的经营顾问。
　　4、团队成员的职业生涯规划培训
　　销售主管应善于发现销售团队成员中每个人的特长，并了解其兴趣爱好结合公司的战略目标，帮助团队成员制定在为来3-5年的职业发展规划。
　　三、做好销售团队管理中的七件事
　　1、管好回款
　　由于兽药销售是送货上门，为了避免出现呆死帐的情况发生，作为销售主管应帮助销售人员识别客户，并坚持执行公司的各项管理制度。
　　2、管好差价
　　这是在兽药销售人员身上经常发生的现象，销售主管一定要清楚订货、发货、收款的各个环节，并不断强调各项管理制度。发现差价问题后应积极处理决不含糊。
　　3、管好兼职
　　有许多业务人员身兼数职，吃里扒外。作为销售主管一定要避免自己的团队成员有兼职现象，否则对公司、员工、客户均是损害。
　　4、管好返还
　　管好返还的前提是了解客户并签订返还合同，坚决避免口头申请和由业务员代为返还客户等。
　　5、团队成员行动管理
　　要知道销售人员干不干、干什么、怎么干、干得如何？
　　6、绩效考核
　　包括目标市场开发程度，客户数量，绝对回款额，任务完成率，优质客户率等。
　　7、渠道管理
　　主要包括客户档案建立，渠道冲突的控制，客户促销管理等。

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