畜药市场渠道模式的选择

来源：兽药营销网  发布日期：2011-01-21  发布者：晓天  共阅1573次

首先笔者需要强调的是，作为兽药产品生产企业，我们去做产品的渠道设计时，首先要有可靠的产品品质保障，无论你的渠道目标客户是大型养殖集团、规模养殖场、规模养殖户还是零散养户，产品资源是第一位的。
结合以上影响养猪市场的因素分析，笔者认为，未来猪药市场会逐渐呈现细分化趋势，由于不同规模的养殖场，其对产品、服务的要求不同，所以企业应首先定位合适渠道，进而去定位适合这一渠道的相应产品及营销思路。

（一）养殖集团或大型规模养殖场会跳过经销层级直接与企业合作
兽药生产企业服务这一客户群体，需要产品质量的保证以及全套的养殖方案程序，这样的客户关注的是你如何为他带来养殖效益，如何最大限度地降低养殖过程中疾病的发生，以此来降低养殖成本，降低风险，他们不会再以产品价格作为选择或合作的标准，一般这种规模的养猪场都有稳定的资本投入，他们更加关注的是养殖效益，此类客户预防保健类产品需求量大，对品牌知名度及前沿生产技术支持需求较高。
向这类渠道客户推荐产品，切忌为了销售而销产品，因为他们用药不同于兽医也不同于散养户，兽医看重的是产品治疗效果，散养户更多考虑的是价格，而他们则是体系化用药，更看重质、价、比，价格高但投入产出比不符合常规他们不会选择，便宜而疗效差他们也不会选用，所以在向规模养殖推荐产品时应注意其养殖结构、季节用药习惯、保健体系的搭配推荐药品，也就是要向客户呈现一套科学的、边际效益大的养殖方案。

（二）中小型规模养殖场以市、县级代理为主
对于中小规模的界定，笔者建议以100-500头母猪存栏量为基准，由于这类渠道客户分布范围较广，如果企业再去直接运作会投入较大的人力、物力、财力，鉴于成本投入较高，笔者建议还是以市、县级代理模式为主，（注，企业要有市场推广人员，经常到猪场做产品、会议等服务推广），如果我们的渠道代理商在开发这些客户上有困难，企业可以帮助渠道商来运作，为其提供必要的技术、人员支持。
中小型规模养殖场对产品质量及技术服务要求较高，服务他们要根据行情变化做好治疗型产品和保健型产品的有效搭配。这里笔者提出一点建议，可以尝试将部分经销商业务员化，将降低的业务人员的那部分提成转移给客户，不过这种模式需要经销商与企业有共同的价值观，能够对不同区域的经销商客户进行有效管理。

（ 三）规模养殖户或零散养殖以各级经销商为主
养殖量较大的散养户或零散养殖户，购买渠道以本村或乡镇的兽医为主，他们追求性价比高的产品，产品平价又有疗效是他们选择产品的关注点，这类客户的预防保健意识较差，在当前的养殖环境下，必须帮助他们转变原始的养殖模式，在现有资源基础上，帮助其树立健康养殖的理念。
通过分析以上几种不同的渠道选择标准，笔者认为，我们要根据企业自身定位，上市相应产品，不要把所有的客户都当成你的目标客户，而是要做到有的放矢，选择最佳客户对象进行市场开发。

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