提升兽药企业销售力的七大策划定位

来源：兽药营销网  发布日期：2011-01-20  发布者：晓天  共阅1389次

　由于行业的习惯性和特殊性，当前很多兽药企业内的市场策划部们错误地认为策划指的就是诸如市场方案、产品上市步骤、企业媒体宣传、市场调研等具体计划性工作。笔者认为，严格来讲的策划不等于计划，也不是单纯的方法方式的编制，而是一种融合科学预测、计划与定位的经营谋略，而且对策划工作本身以及策划者也有相当专业水准要求，策划人不仅需具备深厚的营销策划知识，还应对兽药及其产品市场的需求以及畜牧学知识具有一定研究和掌握。本文从销售与策划的角度来谈谈笔者对兽药企业销售中合理策划定位上谈一点浅见，供参考。
　　　　
　　策划要点一：产品的功能特点与应用对象的合理策划定位
　　
　　同其它任何行业一样，兽药企业的策划首当的是生产什么样的产品以及如何设计我们要生产的产品的功能特点及其应用对象。比如，是生产针对动物细菌性疾病治疗药物，还是生产针对控制动物病毒性疾病的预防药物？这看似是一件我们技术中心和销售部门的业务工作，与策划工作者无关的事情，从长期战略角度出发来思考，这与策划是密不可分的。因为策划不仅是具体工作的方案完善，更重要的是其得为整个企业的经营目标和策略做出可行性分析和导航。比如，如果我们要占据现在的广大农村市场，针对农村散养发病后才用药之习惯，就得策划以研制和生产治疗性药物为主；反之从绿色健康养殖和未来规模化养殖角度对产品的需求趋势来看，又应以预防用中草药和无机体残留的制剂为研发目标。
　　
　　策划要点二：产品的市场地位与经营策略的合理策划定位
　　
　　要使销售力得到有所提升，首先需做好产品的市场定位分析，针对处于不同定位水准的产品施以相应的经营目标和销售策略。任何企业的销售策略和产品的市场定位都不能仅凭管理者臆测进行决断，应经系统调研并对各相应调研指标进行科学分析后才能为产品的销售经营作出相对准确定位。例如，以市场占有率、增长率和资金利润率三个因素可将产品划分八大类型（如下表），针对八种不同市场类型的产品就可做出相应的经营策略。
　　类产品：企业的拳头产品，是企业盈利的主要来源和声誉所在，应给予高度重视，并大力发展。
　　
　　B类产品：是接近衰退期产品，但企业仍有优势，可考虑暂时保留。
　　
　　C类产品：是企业盈利的主要来源之一，但已趋于饱和。企业应努力维持现有市场占有率，但不应再多增加投资。
　　
　　D类产品：这类产品有可能成为企业的主要盈利产品，在保持市场占有率和销售增长率同时，应努力降低产品的成本。
　　
　　E类产品：风险性很强的产品，由于利润率高，竞争十分激烈，企业应尽可能增加投资，一扩大生产，加强促销，提高市场占有率。但如果企业实力太弱，无法竞争时，也可采取联合或放弃策略，以免与强大对手正面冲突而失败。
　　
　　F类产品：已趋于衰退的产品，可以考虑暂时稳定或有计划性的撤退。
　　
　　G类产品：风险产品，应注意市场信息的收集与分析，摸准发展前景，同时加强促销、降低成本。
　　
　　H类产品：衰退的产品，应尽快撤离。
　　策划要点三：流通渠道与上市策略的合理策划定位
　　
　　 一个产品的研制出炉和上市场，根据其特点和功能定位以及企业的实际市场运做需求，应选择何种流通渠道？如何分步上市？走大型养殖场之路？走区域买断的大经销制策略？还是针对养殖分布情况特色化经营？这是摆在销售和策划工作上几大值得思考的问题，运做不好可能会导致全盘皆输。
　　策划要点四：技术服务体系与市场维护的合理策划定位
　　
　　目前兽药、饲料企业在服务重点在于售后的技术服务工作上，而且是目前兽药饲料企业在服务上的龙头工作。什么样的服务体系更让用户更为满意和接受呢，何种服务策略既能降低企业的服务费用同时又能相对较好地对市场进行维护和服务呢？这也是一个摆在策划工作上值得思考问题。综合分析，笔者总结出目前兽药企业较为常见的服务方式如下
　　
　　讲座式
　　
　　1.纯畜牧、兽医、饲养管理等技术知识讲座式；
　　
　　2.带产品和企业形象宣传的讲座活动；
　　
　　3.以促销为主要目的产品推广讲活动
　　
咨询式
　　 1． 现场坐诊咨询
　　
　　2． 技术电话答疑
　　服务式 主动上门服务
　　
　　策划要点五：大众传媒与企业形象提升的合理策划定位
　　
　　传媒和宣传是任何一个企业在提升自身形象和市场知晓度上不可缺少的手段，但如何做到合理有效地策划企业的公共传媒形象？比如在行业杂志上发布产品、企业形象广告上的度和态势应如何处理？才能更具有吸引力，目标受众的印象更深？传媒最终结果就使得企业的形象在目标受众心目中认知度得到提升，以为销售力的提升注入催化剂。
　　策划要点六：客户关系与市场促销相互激励的合理策划定位
　　客户关系管理是21世纪企业的核心竞争力之一。继生产主导、销售主导、推广主导后，企业已经迈入顾客需求主导时代，客户关系管理在企业发展中的地位已被广泛认可。行销的方式也从早期的大众行销，转变为目标行销，以及更重视企业与“个人关系”的个别行销。
　　兽药企业的客户群整体素质普遍不高，建立稳定优质的客户关系还相对较难，但一旦与他建立了良好的客户关系，并适时在销售中施以相应的市场激励因素，良好的客户关系不但能很好地将企业及企业的产品推向市场，而且还有助于增进企业在客户心目中稳定的地位。在客户关系的应用实施上，兽药界华西动物药业还做得比较不错。
　　策划要点七：销售队伍组建与市场需求的和策划定位 　　
　　 在激烈的市场竞争中，我们很多农牧企业（特别是饲料和兽药板快）为了争夺有限的市场资源，大打人海战术，今日业务员几十，明日技术员几百的招聘方式，然后在“重量不重质”、“重声势不注意后果”地情况下把这些人推向本已很拥挤的兽药（饲料）销售大军市场市场。这虽然在一定程度上会起到市场影响作用，但如果运用不适当反而会适得其反之效。由于兽药（饲料）业的特殊性，我们的客户既期望厂家派人给予市场支持，同时有担心企业“过河拆桥”，直接做到自己的下游客户，让自己给架空。如果企业不认真分析市场需求而草率地派军前往，可能反而还会起到不良影响。难怪有的经销商称“如果每个销售人员我就接待，我到茶都忙不过来，所以我要只有拒绝接待了”；猪场老板则戏称“我的场里可以不用技术员了，因为每天就有好多××企业的专家呀、博士什么的到我的场来免费服务”。综合分析，盲目而单纯地扩大销售人员数量的方式组建所谓销售队伍不但增加企业的销售费用，造成人员质量不高，难于管理，流动性交大；业务人员频繁变化，还易给客户留下人员不稳定的感觉；下不了合作的决心等弊病。这里并不是反对加强销售队伍的建设，笔者认为销售队伍的组建应做到量、质、需求平衡的合理策划，在保证质量的前提下进行定性分析，作出准确的预测后而定不失为上策。

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