兽药企业渠道建设中客户管理的方法

来源：兽药营销网  发布日期：2011-01-20  发布者：晓天  共阅1475次

   产品的流通渠道、渠道中的客户管理始终是企业关注的重点，在企业的发展过程中，只有保证渠道的畅通，市场开发工作才能顺利展开，尤其是要加强那些能够提升企业经营业绩的核心客户的开发与培养，让他们能够追随企业的发展而成长。
   1．“说”前景，让客户明确企业的战略规划
   纵观任何企业的发展历程，都是从小到大、从弱到强的过程，身处企业成长阶段，我们没有品牌知名度，渠道网络、客户服务也不完善，这时，我们首先应该向客户“说”出企业的战略规划，阐述企业愿景、使命、价值观以及我们的战略目标、方案、计划，让客户充分认识到与你合作的前景，让他感觉到你们之间的合作为他带来的是长久利益，只有这样，在面对竞争对手的短期利益时，我们的客户才不会被迷惑，才能减少客户的流失率。
   2．“做”管理，实现厂商共赢
   “做”比“说”更重要，“说”，首先使客户在思想上与我们达成了一致，但是，光说不做，客户未必会完全相信我们的言辞，所以，下一步关键的是要加强企业自身管理，让客户感觉到我们是站在他的立场上考虑问题。
   明确产品市场定位 企业的产品是否有显著的疗效？产品价格是否合理？是否有恰当的利润空间？企业在市场开发中一定要充分听取客户意见，真正做到实现厂商合作的“三赢”——疗效显著的产品、合理的价格、适当的利润空间。
   提升企业服务质量 在处理客户的投诉、建议时，我们应当热诚、主动、及时化解客户矛盾，笔者建议，兽药企业要定期培训销售内勤和市场服务人员，提高他们的职业素养和专业技能，以积极的态度、个性化的服务更好地满足客户需求。比如，发货时核对产品数量、名称；发货后及时询问到货情况，需要的产品等；在售后技术服务中，及时解答客户疑难，指导合理用药。
总之，企业要保证流通渠道的畅通，培养核心客户的合作忠诚度，就要在战略上重视、管理上加强、经营上用心，面对客户，做到“言必行，行必果”。

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