由于工作原因，经常行走在各地蛋鸡终端一线，在蛋鸡养殖密集区有幸接触较多经销商，从而对这一群体也有些初略了解，经销商群体越来越难以维持，极少数精英可以异军突起，下面谈谈我对经销商的一些认识和看法。

畜牧业产业链中的经销商群体数量较大，在早年畜牧业大举扩张过程中，经销商是一个很重要的群体，发展速度也很快，直接面对终端养殖场，面对各大厂家的直接消费群体，帮助各大厂家将优质产品推送到终端养殖场，完成销售任务。很多站在当时的风口，善于把握机会，善于运作者，基本都有了原始累积。但好日子现在却很艰难！

一、目前经销商的压力和困境：

1.来自自身的压力：蛋鸡养殖场规模开始调整而经销商未开始调整。从小变大，以前主流是户均不到三千只蛋鸡，小规模，大群体，鸡舍内环境较差，粗放式管理阶段，这个时期养殖户的重点是放在疾病诊治和防控上面。

但是现在逐步过度到户均万只以上，适度规模，鸡舍内环境相对较好，精细化养殖阶段，这个时期养殖者更多需要的是饲养管理，饲料营养，保健防未病方面知识。而不再是单一疾病诊治。很多经销商未跟上养殖规模调整节奏，慢慢被市场淘汰。

2.来自同行的压力：在蛋鸡养殖密集地，经销商之间竞争激烈，当地实力相当经销商竞争更加激烈，为了争夺更多用户，增加销量，使出浑身解数，净利润下滑。

3.来自厂家的压力：在一些养殖密集地，由于使用经销商成本较高，厂家接触不到终端养殖者，一部分厂家则直接绕过经销商，自开直营店或者扶植竞争对手，加盟直营店，进一步挤压市场。

4.来自互联网电商压力：当今一段时间，互联网+词汇比较火热，有些企业寄托于互联网+来寻找企业第二春，纷纷涉足电商，很多厂家则是直奔终端养殖场群体，舍弃经销商的中间环节，从而挤占一部分市场份额。对经销商的传统市场形成挤压。

5.来自于终端养殖场的压力：大群体饲养，对于管理和疾病的防控有更严格要求，终端接触外界信息相对较易，打开手机和电脑，一分钟知天下，信息获取相对较易，传统单一营销压力增大。

二、 目前经销商群体划分：

第一：单一传统关系营销型：这种经销商的销售模式在曾今效果显而易见，会搞关系的经销商，销量一般都不错，但随着竞争压力加大，产品的不断丰富，信息的相对透明，以及终端对经销商的苛刻挑剔，仅仅单一关系营销模式在终端还不够，毕竟面子不能换来钱，经常在下面遇到养鸡朋友跟经销商开玩笑，说我们可以坐在一个桌上喝酒，私下都是朋友，但是你的产品我不用，原因众多，这里就不提。

第二：技术营销型：这种模式的经销商相对要辛苦一些，但是目前日子过得普遍还可以，前提一定要掌握接地气的技术，即真实的临床实践技术和经验的累积，并且有优秀的沟通能力于一身的经销商。

第三：啃老本型：很多曾今在当地很有威望和影响力的经销商，或者曾经市场占有率很高的经销商，在各种压力冲击和各种综合因素影响下，市场在逐步萎缩，开拓新市场和客户又无章法，在努力挣扎中逐步丢失市场。而在一些偏远地区，未受到各种厂家重视的市场，目前还有一些啃老本型经销商还可以继续维持，但多数都在逐步走下坡。

第四：赊销垫资型：竞争压力加大，经销商之间为了争夺用户，就一定会有各种营销手法，很常见的就是赊销垫资。例如：饲料先赊后给钱，不垫没人买，垫了不好收回。但自古有句老话，家有千万，带毛的不算，赊销存在很大的风险，养殖户赔钱了，赊销的账款很难要回，再遇到一些老赖，基本就是死账。有些地区经销商下面欠款上百万的比比皆是。但却陷入泥潭，无法自拔。

第五：配套服务型：养殖户最重要的问题是鸡蛋销售和养殖必需品供应问题，一些配套型经销商则在鸡蛋回收，饲料及原料供应，技术指导等等方面填补这一空白，综合服务，满足了养殖者的需求，从而使自己获得应有收益。这种模式需要有综合实力和资源的人来搞，一般经销商需要慎重！

第六：电商结合型：目前电商热潮依旧不减，有些传统经销商加入队列，这需要自身合理定位和选择合理平台，例如，中国蛋鸡信息网互联营养饲料作为饲料电商先驱，则是直接定位于规模化终端蛋鸡养殖场，饲料厂是蛋鸡场的加工车间，厂家一站式直达终端，去掉中间环节；而高德玖牧电商平台，则更多是定位于那些不满足于现状，思维活跃的经销商，融入电商新思维，线上，线下无缝对接，共同服务于行业，共同发展壮大。

第七：+互联网型：传统经销商难做，但有一部分搭上顺风车+互联网的，利用一些新媒体，新工具，例如微信，QQ，陌陌，飞信等等，形成各自有机互动小群体，提高有效服务半径，及时与终端客户沟通，及时分享，及时处理突发状况，还是有一定成效的！但目前有些小群体为了便于管理而封闭群，信息开放时代，基本无从再封闭起，随便一点都可以获取外界的信息，封闭不是出路，还是得找些方法吸引人，增加人气，相互协同，遵守规则才是长久之计。

三、特殊时期，未来何种经销商可以突出重围？

我认为需要做到以下几点或者做精其中某些点：

1.适当修改一下名号，将传统经销商的定义转变为服务商。不单一是将名字改掉，实质需要转变，运营思维需要改变，传统单一产品营销的模式越来越艰难，大众产品的价格基本到了肉搏战时代，需要适度提高服务水平，增加赢利点。服务是渗透在每一个细节里，但服务的前提一定不是一味迁就客户，投其所好，这点需要注意。

2.融合电商思维，顺势而为：电商的寻找适合自己平台的电商融合，相互推广，相互促进，结合本地传统市场，扩大服务半径，现在有些经销商利用新媒体联系工具，组成各自本地区小团体，与终端及时互动，消息处理及时，服务半径在100公里范围内是可以做到的。即使未有适合自身平台，也一定要有电商思维，与自身实际情况相结合，慢慢摸索，增加产量，提高效率。现在的70后，80后，90后，甚至更小的群体，基本都会上网，人手一部智能手机，很多都是低头族，拇指族。这在养殖业也是如此，要想深入长期发展，一定要研究未来的消费群体！

2.提高自身专业技术和技能：诊治要准，防控要精，管理要细。技术可以是经销商自己掌握，也可以是外聘技术人员，以目前市场行情看，还是经销商自己掌握核心技术更有竞争力，毕竟目前市场上优质技术服务人员，价格不低，是一笔不小开支，每一个经销商得根据自身情况而定，例如，省级经销商可以考虑，其他县级或者乡镇级经销商，就得综合衡量了。

终端养殖场需要的不是高大上的理论知识，很哇塞的惊艳尖叫，需要的是能帮助及时解决生产过程中的各种繁琐问题，并且有效指导高效率完成每批生产的人。能把技术吃透，把理论转化为实践，指导生产，在合理需要的环节内，顺利将产品切入，提高养殖场生产效率，降低成本，生产出安全，绿色产品。

3.拳头产品：工欲善其事，必先利其器，对于综合配套解决方案，最终多数要落地到产品上面，所以必须有拳头产品，能根据不同养殖场内部情况，针对性解决养殖过程中出现的各种问题，否则，即使发现问题，束手无策，解决不了问题，也一样于事无补。

4.增加利器：增加实验室诊断与综合检测的投入，扩大在当地影响力。现阶段，疾病越来越呈非典型性发展，单一靠临床观察与解剖很难判断准确疾病，常规的检测，例如：饲料及原料内霉菌及其毒素的检测，细菌药敏实验，新城疫，流感的抗体检测等等，这在终端养殖场是很稀缺的，在走访过程中了解到，多数30万只规模以下的鸡场，都没有配备单独的检测实验室和检验人员，检测基本都是外包或者其他厂家提供，距离是问题，这留给各地区经销商一些机会。

中医看病讲究 望，闻，问，切。西医一样需要掌握这些，并且还得有自身利器，望，闻，问，切是在终端养殖场内现场进行，而实验室诊断与检测需要在实验室内进行，对于一些比较复杂缠手问题，需要结合实验室综合诊断，更加精确。未来想要做精，这方面不可缺少，特别是一些地级或者省级经销商，建议增加这方面投入。增加实验室在终端养殖场的权威性。

5.优选合作选客户，建立黑名单制度。现在是信息化社会，获取各种信息相对要容易一些。经销商对于合作客户的选择，也一定要先了解清楚，现在不是要多做客户，而是要提高客户质量，客户的口碑宣传作用更大。对于那些养殖不精，不虚心学习，人品，信誉度又有问题的老赖客户，一定要慎重合作，部分直接进入黑名单。这在下面经销商里见到过很多案例，最终闹得双方都不满意，还丢掉大片市场和客户。

6.控制赊销比例：就蛋鸡养殖而言，应该少赊销，带毛的东西，风险很高，除非你可以承担风险除外。曾今侧面了解过一些经销商，特别是饲料经销商，说都赊账，不赊账不好做，市场欠上百万货款回收无望的经销商大有人在，带毛的东西，有句老话，家有千万，带毛的不算，需要好好想想，适度控制赊销比例，选择优质客户，控制自身风险。

7.经销商之间联合，很多地区的传统经销商之间，竞争激烈，最终大家都没做好市场，更多的需要联合，以何种模式，需要大家根据自身情况，例如差异化营销：做饲料的经销商，可以联合各地做动保产品，疫苗，添加剂等等经销商，相互促进，相互合作，互利共生。单打独斗的年代已经远去，一个人的力量也是渺小的，一个人可以走很快，但是一个团队可以走很远。

以上均是本人的经验之谈，不足不对之处，请多包涵和指点，谢谢！

作者：爱畜牧网友 辽宁沈海牧业  刘沛京
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