末年初，正是回顾旧岁、展望新年的好时候。

2016年1月9日，天津瑞普生物技术股份有限公司（以下简称瑞普生物）在天津召开“2015年瑞普生物客户答谢会暨新产品发布会”，300多位来自全国各个区域的畜禽产品经销商、大客户参加本次会议。除了致谢客户，企业家和学者专家们还在会上探讨了兽药企业与经销商的转型之路，以备最好的状态顺应行业的变革趋势。

本次会议围绕“感恩有你，合创共赢”的主题，数十位跟瑞普生物合作10年以上的优秀经销商获得“感动瑞普金狮奖”的荣誉。瑞普生物首个互联网＋服务平台——“养殖宝”也在当天举行了新产品发布仪式、正式上线。

兽药行业迎来40年来最大变数

在行业局势动荡的2015年，瑞普生物在前三季度交出了傲人的业绩，然而当瑞普生物董事长李守军在发表主题为“我国兽药行业与经营企业转型发展瞻望”的演讲时，却丝毫没有松懈的情绪，“现在是改革开放40年以来行业变数最大的时期，但是活着就有机会，度过了本轮变革，就可能迎来比想象的还要好的未来。”

李守军判断，兽药行业的市场容量提升在放慢脚步，但刚性需求不会改变，中国始终是全国兽药企业竞争的最大潜力市场。但是养殖行业的集约化发展对兽药行业提出了新的要求，比如围绕预防保健和生物安全体系建设的生物兽药、中兽药受到重视，对生产企业的专业化程度、生产管理和质量控制水平进行考察和筛选。而社会的发展也将对兽药行业增加关注度，提高环保治理成本、抗生素产品的使用受到限制、人力成本和安全规范提高等等。这些趋势中蕴含着兽药行业的机会和挑战。

2015年底，中国能繁母猪存栏仅为3800多万头，创下历年低位，由此带来的上下游市场萎靡使得兽药领域产能过剩的矛盾尤其明显。据悉，截至2015年6月，中国兽药GMP企业有约1900家，产能严重过剩、产业集中度低的现状禁锢了行业发展。李守军认为在确保养殖需要、有效整合产能资源又能保持充分竞争的角度看，300-500家兽药企业是适合的。

在过去的2015年，被收回GMP证书的企业达132家，由此可见政策层面的“供给侧改革”力度。李守军认为在未来一段时间内，关停僵尸企业，去库存、减产能会成为这一时期的行业阵痛。由此出发，兽药企业将走向资源整合和专业细分的道路上，并购重组的现象会更频繁发生，而借助资本市场，通过并购重组或战略合作实现资源整合和优势互补将是企业的发展方向。

兽药生产企业未来在何处？李守军认为作为兼具制造业和服务业两个行业特征的兽药行业，走向专业化、系统解决方案是获得客户青睐的必然选择，互联网、大数据、智能制造将颠覆兽药产业的发展形态。无论业态如何变化，李守军强调坚守品质才是制造业的本分，无论互联网＋、＋互联网还是工业4.0，都离不开品质这一核心。这就需要管理者对品质的信念和执行团队对品质的执着。

经销商的未来：泥沙还是磐石？

除了行业总的发展脉络，与会的300多位经销商更关心的显然是自己的转型问题。传统动保经销商转型升级的时机已然迫切——厂家直销大型养殖集团、互联网＋催生了新型农牧电商、服务型经销商不断涌现，直接蚕食了传统经销商的阵地。

新希望六和股份有限公司市场技术总监、首席科学家曹宏女士围绕“互联网时代的农牧业转型”的主题表达了自己的观点。她认为互联网时代的到来使得畜牧产业链条变得扁平化、透明化、去中间化、屌丝经济（化），作为畜牧经销商，去中间化的现象是存在的，但是经销商可以自己决定成为被冲走的泥沙还是坚持留下来的石头。未来的方向是，以生产商为中心的传统价值链将往建立“共享价值链”的新型产业观发展。

华益傲峰农牧企业教育训练集团高级咨询师杜一认为互联网来“搅局”并非要去掉中间环节，而是要求经销商在互联网＋的浪潮中做减法策略，“减产品”以聚焦优势，抛弃盲目运营多品牌的投机心理；“减渠道”以整合资源聚焦终端；“减人力”以简化流程，提高团队效率。未来经销商能否生存，取决于能否确保现金流，以及确保资产收益率（利润率＊周转率）。

李守军认为经销商的困境除了客观的不确定因素多、经营风险加大、竞争激烈利润降低、厂家增多导致选择困难外，主观上也存在服务能力没跟上去、不善于跟厂家进行更深层次合作、销售人员急功近利不重视售后服务等问题。也即是受自身技术、资本、资源等局限性，不能与时俱进紧跟形势变化。

如何实现转型升级？李守军认为经销商需要更新观念、找准自身定位，发展自己的核心竞争力；此外建设超级服务平台，寻找战略合作伙伴实现优势互补；自建团队、紧跟技术发展、注重用户体验、由价格竞争向技术服务转变等措施也是经销商的可持续发展之道。