营销 从自信开始

来源：兽药营销网  发布日期：2011-01-18  发布者：晓天  共阅1401次

现在到书店转一转，关于营销理论、销售技巧等方面的书看都看不过来，但是实用的不多，内容也大同小异。凸显出现在人们对于速成，捷径等的渴望，但忘了基础的东西。当达到一定层次的时候，再去学技巧，同一平台上，学以致用。

一、我们的区域业务员谈营销，应该说还没有入门，因为在市场容量不低于三五个亿的地区，我们的销量才二三百万，这样的市场占有率，如何谈营销的技巧呢。怎样谈营销——首先入门，从自信做起。自信，不是骄傲自大，谁都不服，自信应该从组织做起，一流的团队组织缔造一流的销售精英，相信平台的力量，正如华为的狼性团队的员工都不会是“小绵羊”。要相信，首先是要忠诚，忠诚于组织，就是忠诚于自己，一个人只有真正忠诚一次，才能成就自己上一个新台阶。具体到如何忠诚，首先是相信公司，其次是坚决执行公司的指令。执行力是考验一个团队战斗力的关键指标，执行力是很大的一个命题，不在这里细说，只说一个例子：公司让你明天完成一个指标，那你第一天就要做好计划，第二天严格的去办。而不是找一大堆理由去按着自己的小算盘去做。（实例是调动技术员）。公司又分成如下几个方面。

1.公司的营销理念和宗旨。 我们辛苦读书十几年，终于修成正果——大学毕业，然后双向选择就业，你选公司，公司选你，按着数学概率，我们彼此万里挑一，走到一起就是一种缘分。佛说“佛度有缘人”，既然自己做了选择，既然想在选择以后成功，那么，请珍惜这次选择的机会，努力工作，和公司一起成长，进步！

我们的营销理念是“渠道定江山 服务平天下”，首先，我们非常注重销售渠道建设，而现实的情况正好相反，大家潜意识中都在偷懒，想着撞大运，梦想着哪一天在市场上正好捡一个大客户，一年买一百万。这种机会基本等同于买彩票中头奖。何况你也要买才有可能啊。一谈开发新客户就是一堆开不出的理由：公司的品牌知名度差，公司的产品质量没竞争力，公司的价格高，公司的返还低，公司的技术服务差，公司的回款政策不灵活......等等。全是公司的不足。请问，我们真的注重渠道建设了吗？我们问问自己，在你的市场上你认识多少客户，多少客户认识你，你了解客户多少信息，客户说起你对你和你公司了解多少，如何评价？我们将近3年的市场了，按着市场的规律，3年时间正是度过了艰难的婴儿期，进入快速增长的青年期的时候。业务员经过两年的磨合，积累了一定的经验和资源，产品经过两年多的使用，在市场有了一定的竞争力，合作好的客户是我们谈新客户的依据和基础。这都是优势。那我们却面临开不出客户的困境，原因究竟在哪里呢？看看我们的真实现状：两年多的老市场，你能在几百个客户中说出20到30个自己多次拜访，彼此有印象或者有合作意向的客户吗？如果没有，你谈营销技巧有用吗？最简单的，怎么做客户由亲到疏，由近及远，由易到难？你就认识三五个客户，可能还和你谈不到一起，或者印象不深，按着10%的客户成功率，你说你怎么开发出优质客户，持续稳定的上量。这里是以业务员为例，技术服务也是同样的道理，养殖户的开发与维护也是渠道建设。我们年中会议主题是“走出危险 走进危机”，我们现在的危险是什么，仅仅31个客户就是我们最大的危险，你不足10个稳定进货的客户，无法实现基础的“一大、三中、六小”的客户分布模式，就是你市场最大的危险。请摈弃撞大运的消极思想，回到渠道建设的正道上来。

其次是服务平天下，严格说来，这也是渠道建设的延伸。你有了渠道建设的意识，从众多的客户中找到了合作目标，并且已经开始合作，如何提升产品在客户门市的占有率？（以甲乙两个品牌的方便面竞争市场份额为例 甲品牌 的营销员经常到客户那里把自己品牌的方便面放到乙品牌的上面，方便顾客一伸手就能拿到自己的货，例子很老，不细说）我们呢？如何把自己的产品放在顾客习惯拿的地方呢？首先，你要经常去拜访客户，并且要见到他。这是最基本的吧！合作三个月甚至更长时间，客户不记得业务员是谁，这是我们拜访客户经常遇到的吧。当问道客户主要经营哪几个厂家，客户说道我们熟悉或感兴趣，但厂家销量在他这不占主导地位时，我们问道厂家的业务员，客户往往一下子想不起来。反过来想，当我们仅仅和客户合作两三个月，产品不熟悉的时候，你不要侥幸，你的名字和产品一样，同样不会被客户重视或记住！所以，最初合作的这段时间我们要做的就是让客户留下深刻的印象。其次是用药习惯，每个在市场生存的公司都有特点，谁的药也治病。为什么客户不愿意用咱们的产品？或者用了几家没有效果，或者养殖户不接受。真的没有效果吗？咱们合作的客户用的产品效果很好，这是不争的事实。养殖户真的很难接受吗？当你深入了解优秀客户的时候，“我让他们用什么药他们就用什么药”才是客户最引以为豪的，对吧。所以客户需要正确的引导和培养。如何培养？你的客情关系，他的骨干养殖户，公司的资源等等，途径和可用的方法很多，关键还是自己动脑。营销是靠大脑的。有了方法就去实施，勤拜访客户，不怕起早贪黑，这是工作的乐趣。别人看到的是你的成绩和能力，没有人关注你的过程。吃的苦中苦，做的人上人。

自己下功夫培养起来的客户，彼此感情深厚，彼此信任，忠诚，稳定。现在的山东市场客户结构正悄然发生着变化，龙头客户正在逐步取代原先的经营模式，对我们来说，是挑战，更是机会，从现在开始努力，大力发展。

2.公司的实力和产品品质。现在这种现象很不好。a 新产品不愿意第一时间去用，因为怕效果不好，没有信心。b 一谈老产品就是不好。c 一比就是公司的销售政策不如别人好。d 一提起公司待遇就是我们待遇低，不如别人。e 一提起我们的技术服务就是不如其他公司的有竞争力，对自家没有信心。等等还很多，总之大多是消极的。建议可以提，但我们不能这样评价我们自己。其实，就是这山望着那山高，自己的优势找不到，也不是找不到，而是根本就没有找。2年多了，我们一直在谈我们注重产品研发。谁能流利的结合公司产品说出我们研发的三个方向？（全新成分的应用 替代成分的应用 科学组方的应用）席经理给我们讲过好多次组方，你能运用几个？你能熟练介绍几个我们的特色产品？如果这些都没有做到，怎么能说我们没有竞争力呢？只是你没有竞争力！对自己不了解，没有信心，怎么让别人接受自己呢！从现在开始武装自己吧！

各位，我们一直在从事兽药营销行业，每天在接触同行，同行的业务员，技术员，经销商，养殖户，同学等等。你主动和他们宣传公司吗？宣传产品吗？自己在优秀的企业，有如此多的优势，我们一定要自信。如果说企业的市场影响力小，说明我们宣传的还不够。酒香不是不怕巷子深。五粮液每天还在做广告宣传呢！所以我们要尽到我们应尽的责任，时时营销，有一天我们会成为市场的真正领航者，你会成为最优秀的公司的优秀业务员，你是自豪的！（丰田汽车一名退休老工人，看到一辆丰田车在路上抛锚的时候，他会上去主动维修，并说，我是丰田的员工，这是责任，也是骄傲）企业因你而骄傲，你因企业而自豪，方平心态，我们会做到最好！

3.公司的发展和延伸。公司的基本要素是人。公司的发展和延伸，就是人的发展和延伸，你忠诚于公司的文化，理念，营销思路，忠诚于公司的实力和产品，就是忠诚组织，就是忠诚于自己，就能不折不扣的执行公司的战略。如果你是美国微软认可 的员工，那么你在IT业是优秀的。2000年前后，造就了现在一批成功的老板和职业经理人，就是因为他们是当时优秀企业的优秀员工。我们现在的公司正在快速进步，明天能做到优秀，如果那时候你还是该组织中的一员，那么你也是优秀的。山东区的勇士们，放下当前的一些困难，争议，这些会过去的，我们公司的体制是有保障的，只要你为她付出了，就一定会有回报，而且是持续的，长远的。让我们为了这一共同的目标而努力，尽到我们的职责！

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