兽药行业销售经理生存手册（三）

来源：兽药营销网  发布日期：2011-01-18  发布者：晓天  共阅1770次

兽药行业这几年的发展可以说是如火如荼，活跃于一线的营销（技术服务）队伍也越发壮大。随着动保意识的提高，作为兽药行业的营销职业经理人，将肩负沉重的责任。如何让团队成员健康成长，实现自我价值，书写多彩人生？如何培育一支“不抛弃、不放弃”的铮铮团队？笔者结合多年的销售管理实践以及为企业咨询中的种种所见，特将团队建设中的几个核心点做了初步的归纳与整理，以飨读者。
1 团队模式的重要

　　创建学习型团队是团队建设的基础，它不是传统意义上的学知识，而是提升创新的能力，其实质就是团队成员以共同愿望为基础，以团队学习为特征，把学习不断转化为创新、积极向上、不断提高业绩的优秀团队。

　　在不成熟走向成熟的过程中，兽药企业亟待提升竞争力，营销团队的生命力和成长空间显得尤为重要。许多企业从一开始组建团队时就过分地强调企业的既得利益和所谓的零风险，对业务人员实行大包、底价买断等看似激励的政策，但在销售、市场、收入达到平衡状态下，再想有所突破已是难上加难。企业的发展一定离不开一支优秀的、灵活的、有生命力的、能打硬仗的团队，企业的目标实现也必须依赖一支能攻城拔寨、不断创造奇迹的优秀队伍。因此，在创建团队时，选择什么样的模式尤为重要。

目前行业内（主指兽药行业）的团队构建模式主要有以下几种：

　　（1）业务员销售管理大包型：企业完全根据业务员的销售业绩给予大额的提成奖励，基本不负责对业务员的指导和对市场的开发。这种模式看似操作简单、分工明确、激励有力，但在实际执行过程中，只是对新企业的销售初期建立有一定的诱惑力，但随着竞争的加剧和营销组合化的需求迫切，必将失去优势的一面，销售经理在这种模式下也几乎无可作为。

　　（2）业务员销售管理考核型：企业对业务员管理完全业绩化，根据业务员的业绩对业务员分级别实施不同的待遇和奖励政策，如几万元销售业绩以下不报差旅，无提成奖励，达到几万元业绩报销差旅多少，提成多少。虽然销售在兽药企业中占有绝对重要的位置，但为了业绩而过度刺激往往会适得其反。当面对市场变化和行情波动时，业务员首先想到的是：业绩下降我的差旅不能报，费用要自己承担，与其这样还不如等行情好了再跑市场。这种模式下，销售经理对业务员的指导容易变成苍白的说教，或被业务员敷衍了事。

　　（3）业务员销售管理营销型：企业根据营销的基本原理构建管理模式，有各级管理架构，有人才培训体系，有各种市场支持，有合理的奖励政策，对业务员的评估是综合、全面的。销售经理可以根据市场的变化而积极地调整战略和战术，并可多种形式的调动业务员的工作热情。

　　企业的客观现状不同、发展目标不同，对销售模式的选择虽然在一定程度上无好坏的区别，但离不开一个充满激情和活力的团队，这样才能应对复杂多变的市场，才能达成企业的宏伟愿景。

2 团队理念的必要性

　　一个优秀团队一定拥有共同的理念，被所有成员认同，并且指导实践工作。理念不是虚无的口号，不是利益至上的拜金主义，而是能激发团队成员潜能，能让团队成员攻坚克难的行为指南。

　　行业的某些企业，虽然喊着一些美丽的口号：绿色、健康、环保、以人为本等，但在团队的实际操作上却打着小算盘，考虑的是如何利益最大化，如何钻点空子，如何节省投入，甚至把业务员当贼防，把客户当傻子糊弄。业务员也上哄下蒙，守着自己可怜的市场，既怕外面的进攻又怕内部的暗箭，遇到困难就拿行情不好搪塞。这样一支没有灵魂的队伍是不可能肩负起行业使命。

目前行业内（主指兽药行业）销售团队的理念主要体现形式有以下几种：

　　（1）“利益第一”的理念：以一些销售公司为突出代表，在各个销售环节上突出利益诱惑，对客户高返利，对业务员高提成，但企业的其他方面和环节上却相形见绌，其发展前景业内人士有目共睹。

　　(2)“草莽文化”的理念：这是业内当前较为流行的一种理念。简单的来说就是吃喝文化，企业经理人与业务员的关系维系大多在酒桌上、牌桌上，定期的业务聚餐会是销售会议的重头戏，哥们义气和私人交情充斥团队，对短期的目标完成和发展初期的快速提升有一定效果，但却非长远之计。

　　（3）“发展共赢”的理念：这是优秀团队必备的理念。团队成员能学到技能，锤炼自己的意志、提升自己的综合素质。其重要表现就是团队成员自豪、同行羡慕、业界有良好的口碑。其实，业内已有几个知名企业的团队拥有这样的理念，作为销售经理的不妨对照一下。

3 团队的带头人

　　在销售团队中，销售经理作用的重要性是毋庸置疑的，这不只是体现在权力和业绩上，更重要的是对团队成员的思维改变和成长培养。下面借鉴“士兵突击”中几个班长的形象来说明：士兵许三多的第一个班长是老马班长，他是一个正直、优秀的士兵，能做好本职工作，但不能影响他人，不能使他的团队更具朝气。他任由团队成员放任自流，使管理制度形同废纸。优秀的经理人只是自己做好是不够的，必须具备感染力、号召力。第二个班长是史今，他兢兢业业、默默无闻的奉献精神感染了整个团队，属于融化自己照亮别人的典范，是一个优秀团队必备的基石。第三个班长（我们姑且把他等同于班长）是袁朗，他是优秀团队的缔造者，他看似不断地给团队中的每一个人制造障碍，实则激发每一个人的潜能，正如他认为的，一个领导者对自己士兵最大的善待就是在真正的战场上活下去，活下去就意味着成功。

　　一个优秀的团队带头人至少要具备三项职能：牧师的职能（传经布道，负有教育员工如何做人，培育正确价值观的责任），教练的职能（教授技能，负有提高员工综合能力，培育正确工作方法和技能的责任），仆人的职能（做好服务，负有为员工提供或创造良好工作环境的责任）。有些经理人常抱怨自己的团队在市场上没有竞争力，关键的时候不争气，其实团队成员是团队带头人最好的一面镜子，团队折射出的最大问题也一定是团队管理者的最大短板。

4 团队绝不是团伙

　　团队高度协作，有规则，为大局，是由志趣相投、目标一致并为之共同奋斗的一群有志向的人组成的；团伙排斥他人，只顾局部，自私狭隘，是由为小团体利益而走到一起的哥们义气组成的。团伙会破坏大局，团伙是团队的大敌。团队，合而不同；团伙，同而不合；这是两者的本质差别。

　　有些企业在经历了初期的发展后陷入瓶颈，多年围绕着一个相对固定不变的业绩而上下浮动，企业老总想尽办法也没有大的突破。其实销售团队的建设是一个很重要的硬伤，前面说到没有一个好的团队模式和好的团队理念，销售团队在运行过程中就很可能变成销售团伙，因为当面对困难、压力、竞争时，只有优秀的团队才能通过协同努力，使集体成果超越成员个人业绩的总和。在共同奉献中，达成集体利益的同时成就自己。也只有优秀的团队才能在远期价值目标的指引下，使企业在长期发展中保持人走心不散的优良传统，使销售团队一代代地进步，为企业的腾飞打下坚实的基础。

各位经理人不妨记住以下三句话：

　　团队一定是为统一的价值目标而战；而团伙为利益目标而战。

　　团队一定是在困难中寻找机会突破；而团伙在机会中找困难。

　　团队一定是奉献集体同时成就自己；而团伙彼此猜忌心已散。

　　各位经理人，你组建的到底是团伙还是团队？请认真、客观思考。

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