兽药经销商如何向企业化发展

来源：  发布日期：2011-01-14  发布者：晓天  共阅1591次

兽药经销商如何向企业化发展

随着兽药市场竞争的日趋激烈，经销商也逐渐被卷入到这个复杂的环境中来，早在几年前卖兽药的非常少，而且市场竞争也不像现在这样激烈，而如今在一个镇上，就有太多的兽药门市。因此现在的兽药经销商像原来那样去经营已远远不行了，如果让自己的经销事业能有再进一步的发展，那么经销商也要走一条向企业化发展的道路才行，不是单纯地为了赚钱而做，而是要当成自己的一份事业去经营才行。
举一个简单的例子，每天早晨是身体健康的人起得早还是不健康的人起得早？会有两种回答，但是换个角度想一想，起床的早晚与身体健康与否似乎又没有太大的关系。其实人与人之间的差别是很小的，小到对一句话的理解，所以要想把生意做大做强那么好的心态也是必不可少的。心态好了才能赚更多的钱。
一、经销商要关注两大变化
经销商要想向企业化发展首先应了解现今养殖结构的变化，如今的市场形势是这样的：养殖结构变化引发竞争格局变化，这一变化并未停止并将愈演愈烈！大型规模化养殖场的发展在递增，合同养殖的发展在递增，小规模养殖户的发展在递增，而散养户则在递减。
小规模养殖场的春天将在5年内进入高峰期，因为现在越来越多的农民工返乡，而他们看过外面的世界、有一点经济积累、又不甘于原先的普通农作并且有投资意识，那么选择种植和养殖或者种养结合的几率就会相当大。因此兽药经销商也应看到这个发展趋势，培养这样的一些合作伙伴。
其次，兽药经销商也同样要像企业一样关注动物保健企业的走势才行，随着发展常用药品生产企业将向规模化发展；药物预混剂将成为近阶段的亮点；抗生素类治疗药物的使用将逐步被限制；免疫增强剂、抗应激产品的需求将增加，而药物的使用量会下降；生物制药使用越来越广泛；植物提取物仍需规范并将普及使用。
二、厂商关系的共同支撑点
现在进入信息时代，信息越来越对称，使得经销商和企业之间越来越注重诚信，所以必将导入诚信时代，因此企业间的合作越来越透明、利润也逐渐共享，而且持续发展。比如在5月12日发生地震的时候，在知道消息的第一时间，六和集团就加大了磷酸氢钙的采购，果不其然在后来的日子里，此产品涨价涨得特别厉害，所以说现在无论是企业还是经销商都要时刻地关注和利用一些信息才行。
1．厂商关系的三种定位
一夜情式 双方都只注重蝇头小利，建立的只是一种临时合作关系，而且每次都是单笔交易，这样双方的合作就不稳定。
情人式 双方的情绪化都比较严重，从不为对方考虑，以自我为中心。建立的是友好的合作关系但是承诺有限，合作相对稳定。
夫妻式 双方经历风风雨雨，互相了解、互相谅解、互相理解、共同求解，形成的是一种战略伙伴关系，双方共享市场，共同发展，关系比较稳定。这也是真正的厂商关系，形成这样的一种关系，厂商之间才能形成永久的合作。
2．厂商利益共同体的支撑点
从企业的角度来说，合理的利润可促进企业的发展，从经销商的角度来说合理的回报率可促进商业的经营，养殖户则是期望运营的效益，
保证持续养殖。因此有效的利益分配就成为厂商利益共同的支撑点。
与此同时企业发展，开弓没有回头箭，企业只有不断发展，才能建立核心竞争优势。聪明的经销商也追随有发展的企业，只有有发展的企业才能让经销商有所发展。
三、经销商的四种将来
经销商从字面意思我们可以这样进行定义：经营＋销售＋商业行为，详细的分析就是经营目标明确、销售的产品分类清楚和商业行为做到自律。有很少的经销商能完全做到这三个方面，他既知道自己的经营目标，又在销售自己的产品，而且有很好的商业自律，不做不符合规定的产品；而有的经销商没有经营目标，但是销售产品，也有商业自律，这类经销商就应该为自己定一个目标；还有就是经销商有经营目标，销售产品，但是却没有商业自律，什么产品都做，不管是不是合法，短期内你可能会做的不错，量也不小。但是国家抽检严格起来以后这类经销商就要倒霉了；最不值得一提的经销商就是只知道做产品的销售其他一概不管，那么这一类的经销商也不会有太大的发展。可见下表。
因此大家都要努力成为第一种才行，只有有定位才能有将来。行业变化之快一切都在洗牌，饲料、兽药均如此，而经销商要成为洗剩下的而不是成为被洗掉的。经销商朋友们可以对照此表和自己进行一下对比，看自己是哪一类，应该加强哪一块。
四、经销商定位：商人与企业家的区别见下表
从上表我们可以看出，商人是以赚钱为目的，他的目标就是赚多少钱，因此就会惟利是图，只要能赚钱就行，总是以自已身价多少作为价值的体现，经营理念就是有奶便是娘，并且把自己作为品牌，就形成了老板文化就是门市文化；而企业家则是以做事为目的，以做多大的事作为目标，因此就把信誉看得比什么都重要，把威望作为价值的体现，注重培养，把品牌看成自己，注重品牌文化。
在当今的市场环境下，市场呼唤“企业家型”经销商，行业在发展，动物保健品企业必须发展经销商，作为厂家与用户的桥梁经销商发展的必然性不言而喻！
五、“经销商企业化”的定义
“经销商企业化”的定义包括如下五项内容：经销商的短期目标与长期目标、经销商的经营理念、经营计划、管理规范和资金控制。
短期目标与长期目标 有的经销商只看眼前利益，什么产品都做，但是什么也做的也不够好。这时关键是看利润的切割与利润几何，但是往往经销们现在做的都是利润的切割，这个厂家做十万那个厂家做十一万而一年下来的量也不见得有多少。就像打保龄球一样，有的时候你在同一个球道打球，都是打十个满分球，在同一球道你就能得300分，但是如果你换不同的球道就只能得100分，所以这就是明显的利润几何，如果你能长期和一个厂家保持合作，那么相信厂家所回报给你的一定是呈几何性的增长。
经营理念 为什么而做，经营理念是什么，有的经销商开门市只是单纯地想赚点钱，并没有把他当成自己的事业来做，所以经销商一定要想着为养殖户做点事，把现在所从事的工作当成自己的一份事业，有了这样的经营理念才能做大做强。
计划 计划包括如下几项内容，是否有与厂家同呼吸共命运的想法，有与厂家长期的合作计划；是否能与销售人员共同做，是否能听取销售人员的建议，是否能帮助销售人员做好客户拓展计划；是否能做好重点市场的重点客户，关键客户，目标市场的目标客户群体，目标越明确资源越集中这样才能做好网络建设；有的经销商对资金的控制就没有概念，赚的钱就在那放着，家里的开销也从里面出，所以一个月下来自己都闹不清楚是赚了多少钱，因此建议经销商左边口袋里放赚的钱，那么从右边的一个口袋里往外拿钱，从左往右自己打个借条有个借的过程，这样就有了很好的资金控制计划；经销商不要想着什么事情都自己做，什么都亲力亲为，应该学会有些事情让别人去做，而自己则把重要时间花在做重要的事上，因为一个人的精力是有限的，不是所有的事情你都能够做好的，空闲的时间也要思考一下，把团队培养好。

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