兽药业务员“谈判”4方面

来源：兽药营销网  发布日期：2011-01-11  发布者：晓天  共阅1537次

　　1、认识“谈判”：谈判是一个“双赢”的互动式过程，不要企图象进行体育竞赛一样，决个胜负去来，争一雌雄，企头把另一方打败下去，我们许多基层业务人员与老板常为某一“基本点”争辩地面红耳赤，即使争辩赢了，往往却以失败告吹，双方不欢而散，业务也就无法开展，这是对“谈判”认识不够所致。

　　2、了解谈判对象：对谈判对象的了解是非常必要的，所谓“知己知彼，百战百胜”，可将你的谈判客户按营销意识分列为：坐商、行商、智商，对不同类型的客户进行不同的诉求。如果你在拜访客户之前没有足够的信息去了解你的谈判对象，那你就要在与之交流中，多以一种“倾听”者的姿态来对待谈判，收集更多的信息，来做判断，为第二次谈判做好准备。

　　3、坚持“两不谈”原则：在我们的业务过程中，遇到常见的问题一般集中在“价格”和“付款方式”两个问题上，实际上“价格”和“付款方式”一般都不是由基层业务人员所调控地，一般稍正规的公司都有硬性规定，渠道价格严格遵照公司价格表执行，同一渠道就同一价格标准，业务人员在开发经销客户的时候首先就要明确态度，价格是固定不变的，不存在讨价还价的空间，让你的谈判对象明白：“你和我砍价是没有任何意义的事情，价格不是我一个小业务员所决定的东西”；对“付款方式”一般的公司都坚持“现款”销货政策，无信用，尤其是象我们真心瓜子一样的外来广州的企业，对本地市场不够全面的了解，一般都不“赊销”，在与客户谈判的过程中，如果没有提及“付款方式”，要让你的客户意识到“现款”买货是天经地义的事情。

　　4、谈判心理：对谈判对象的研究最重要的一环就是对其心理的研究，“行由心生”，“心”是一切行动的指挥中心，谈判过程中，要善于察言观色，谈判对象的一个小动作，脸上瞬间闪过的一丝表情，都要积极捕捉，迅速在大脑中进行分析判断。

　　“谈判”是一个复杂的心理斗智过程，需要你具有深厚的知识积累，良好的语言表达，得体的肢体动作，及时不断的总结，方能使自己的谈判水平日趋成熟。

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