解析兽药企业上量的困惑

来源：兽药营销网  发布日期：2011-01-11  发布者：晓天  共阅1436次

期望产品上量、销售额增加，是每个兽药企业，甚至每个业务人员或每个中间商的共同心愿。对于兽药企业来说,如何能够使销售额增加的期望变成现实，是一个永无止境的话题。因为一旦原有的期望变成现实后，更新、更高的期望就会接踵而至。现笔者就影响上量的因素及有助于上量的策略进行以下分析。

　　一、影响销售上量的因素

　　笔者以为影响兽药企业产品销售的因素，并非简单地由某一因素造成，而是众多因素共同作用的结果。它包括国家政策、企业定位、中间商的数量及推广能力、养殖户用药的偏好等。

　　国家政策 国家对产品进行不断地规范和完善，地标升国标政策使得一些地标产品被淘汰，从食品安全方面考虑规定的一些禁用药物的使用或药物休药期也影响企业产品的销量。

　　企业自身因素

　　企业形象不佳 主要体现在企业对自身宣传不够或不重视品牌形象的建设上，也有极个别企业由于某种原因受到行业主管部门的批评或监控，还有的企业存在和供应商或竞争者关系较差的情况等，这些情况的存在对于企业的销售会有一定的影响，进而影响产品的上量。

　　产品定位较差 主要体现为产品专业性界线较为模糊或产品品质不稳定，产品线幅度过窄或过宽，有的企业对市场需求分析不够，致使推出的产品和推出的时机与市场需求相脱节，这些都成为影响销售上量的绊脚石。

　　企业管理制度不完善 主要体现为薪酬激励体系不完善、对业务过程管理较弱、产品价格不统一及客户返还不规范引起的渠道冲突、促销无新意或促销不当、服务体系不健全或服务流程不规范、销售人员市场范围过大或过小等，管理制度的不完善是现在困扰企业销售的重要因素。

　　对销售队伍的建设较差 主要体现为对销售队伍门槛进入标准不高、培训不够，致使整体素质不高；销售人员对客户的开拓能力及维护能力较差；销售人员更迭频繁；团队凝聚力差，执行管理制度不到位等，销售团队是销售的关键，团队的整体能力是影响销售上量的重要因素。

　　中间商方面的原因 中间商数量太少且整体能力较弱；由于对激励政策的不满导致忠诚度较低等。中间商是企业产品销售的重要媒介，他们的数量和质量对于销售至关重要。

　　养殖户的用药习惯 有些地区的养殖户受多种因素的影响形成用药习惯专用某种制剂，还有的养殖户喜欢用原料药等。养殖户是销售的最终群体，所以他们是影响产品销售最终的环节。

　　二、有助于销售上量的策略

　　明确战略定位 战略是一个比较大的话题，并不是我们说明天要做什么就是战略，而是决定为了明天做什么我们今天应做什么及怎么做的问题。战略的定位应立足于长远着眼于现在，精准的战略定位是产品销售的关键因素，对兽药企业来说，战略的定位最重要的是认清形势、认清自己、量力而行，根据自身能力在目标市场选择、市场开发力度、产品定位、客户群选择、企业制度及文化建设等方面下功夫。

重视品牌形象建设 企业品牌形象建设不是一朝一夕的事情，它是一个长期的过程，是一个不断努力和完善的过程。品牌是产品销售重要的推动力，笔者认为企业品牌形象建设中应着力解决好六个方面的问题：一是不断完善管理制度和做好企业文化建设；二是在坚持产业政策的前提下不断推出能适应市场需求的高性价比的产品；三是加强员工队伍及中间商队伍的职业素养和经营技能培训；四是在务实的前提下做好企划宣传；五是正确处理与供应商及竞争者的关系；六是不断引进和贮备高素质的人才。

　　解决物流问题 物流已成为影响兽药企业产品销售的一个重要问题。目前兽药企业基本上采取的是由物流或公共汽车发货，业务人员接货后再送货的物流形式。这样，由于每个中间商每月需发货1～2次，业务人员花费很多时间接送货，如果再加上收款，仅剩不足1/2～1/3的时间用来开拓市场和维护客户。笔者以为解决物流问题的核心是尽量做到直接发货给中间商、尽量避免业务人员收款，这样可以增加业务人员的工作时间，进行更多的业务推广，推动销量的提升。

　　加大研发力度 有条件的企业一定要在产品研发方面下大力度、下真功夫。产品研发是一个长期投入的过程，甚至也是一个降低眼前收益的过程。但从长远来说，有助于企业在产品定位方面树立自己独特的优势，从产品竞争中脱颖而出，同时也有助于企业核心竞争力的形成。研发是产品竞争力的保障，产品竞争力是销售的保障，所以说研发是企业销售的最原始的保障。

　　保持营销创新 目前兽药企业的营销模式基本上是“业务+技术”模式，随着市场需求的多样化及企业管理的变革，一些在其他行业成熟的营销模式如深度营销、顾问式营销、俱乐部营销等会逐渐渗透到兽药行业中来，受到兽药企业的重视和借鉴，如果应用的成功则对产品销售及企业发展大有裨益。

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